Kortingsacties in je webwinkel: verkopen zonder je marge te verliezen
Een kortingscode uitsturen is zo gepiept. Een paar klikken in je webshopsoftware, een percentage invullen en de actie staat live. Juist dat gemak maakt kortingsacties verraderlijk. Ondernemers die er lukraak mee strooien, merken na een paar maanden dat de omzet wel stijgt maar de marge verdampt. Een goed doordachte actie doet het tegenovergestelde: ze trekt nieuwe klanten aan of beweegt twijfelaars tot een aankoop, zonder dat de winkel zichzelf tekortdoet.
Bepaal eerst wat de actie moet opleveren
Voordat er een percentage op de website verschijnt, is het verstandig om helder te krijgen wat het doel is. Wil je nieuwe bezoekers over de streep trekken, oude voorraad kwijtraken, of juist bestaande klanten belonen zodat ze terugkomen? Die doelen vragen om verschillende aanpakken. Voor nieuwe klanten werkt een eenmalige welkomstkorting vaak goed, terwijl trouwe klanten meer waarde hechten aan vroege toegang tot een sale of een klein extraatje bij hun volgende bestelling. Een actie zonder duidelijk doel eindigt al snel als een korting die iedereen pakt, inclusief de klanten die toch al hadden gekocht.
Kies de vorm die bij je product past
Niet elke korting hoeft een percentage van de prijs te zijn. Gratis verzending werkt bij veel webwinkels net zo goed, omdat verzendkosten voor klanten vaak de belangrijkste reden zijn om een bestelling alsnog af te breken. Bij producten met een kleine marge is een vast kortingsbedrag vanaf een bepaalde orderwaarde vaak verstandiger dan een percentage, want zo blijft de korting voorspelbaar en beheersbaar. Een cadeauartikel bij een bestelling boven een bepaald bedrag voelt voor klanten vaak genereuzer aan dan een paar euro korting, terwijl het de webwinkel minder kost. Welke vorm het beste werkt, hangt sterk af van wat klanten in jouw branche als waardevol ervaren.
Zet grenzen voordat de actie begint
Een actie zonder grenzen is een actie die uit de hand kan lopen. Een einddatum zorgt voor urgentie bij de klant en voorkomt dat de korting stilletjes de nieuwe prijs wordt. Een minimale orderwaarde houdt de gemiddelde besteding op peil, en door de actie te beperken tot een deel van het assortiment blijft de kernmarge buiten schot. Veel webwinkeliers vergeten ook een maximum aantal keer dat een code gebruikt mag worden, waardoor een kortingscode die bedoeld was voor een select groepje ineens via een kortingssite rondzwerft. Een paar instellingen vooraf voorkomen achteraf een hoop rekenwerk en spijt.
Kijk na afloop verder dan de omzet van die dag
De verleiding is groot om een actie alleen af te rekenen op de omzet tijdens de actieperiode. Interessanter is te kijken of de nieuwe klanten die via de korting binnenkwamen later nog eens terugkomen, en tegen welke prijs. Een actie die veel eenmalige kopers trekt maar weinig terugkerende klanten oplevert, is minder waardevol dan ze op het eerste gezicht lijkt. Door na elke actie kort te evalueren wat ze heeft gekost en wat ze structureel heeft opgeleverd, wordt de volgende actie vanzelf scherper. Zo groeit een kortingsactie van een losse flodder uit tot een vast onderdeel van een doordachte verkoopstrategie.