Kortingscodes slim inzetten zonder je marge te grillen

Bijna elke webwinkel heeft ergens een vak “kortingscode” staan bij het afrekenen. Handig voor de klant, maar lang niet elke ondernemer denkt goed na over wat zo’n code op de langere termijn met de omzet doet. Een korting trekt makkelijk aandacht, dat is het probleem niet. Het probleem ontstaat als je actie na actie stapelt zonder te kijken wat het je eigenlijk kost.

Waarom korting zo goed werkt, en waarom dat riskant is

Mensen houden van het gevoel dat ze iets slims hebben gedaan. Een code van tien procent voelt voor een klant vaak groter dan hij is, juist omdat hij er zelf voor moest zoeken of hem via een nieuwsbrief kreeg toegestuurd. Dat maakt kortingscodes een van de goedkoopste manieren om iemand over de streep te trekken. Het gevaar zit in de gewenning. Klanten die merken dat er om de paar weken toch weer een code rondgaat, wachten simpelweg tot de volgende actie en betalen nooit meer de volle prijs. Op dat moment is de code geen extraatje meer, maar de facto je nieuwe prijsniveau, en dat vreet aan je marge.

Koppel de code aan een duidelijke voorwaarde

Een korting zonder voorwaarden is de duurste vorm die er is. Stel in plaats daarvan een minimumbedrag in, bijvoorbeeld tien procent korting vanaf een besteding van vijftig euro. Zo betaal je de korting deels terug uit de extra omzet die ontstaat doordat klanten net iets meer in hun mandje leggen om de drempel te halen. Een andere optie is de code koppelen aan specifieke producten, zoals een collectie die aan het einde van het seizoen toch de deur uit moet. Dat voelt voor de klant nog steeds als een buitenkansje, terwijl jij intussen voorraad kwijtraakt die anders was blijven liggen.

Niet iedereen hoeft dezelfde code te krijgen

Een veelgemaakte fout is één code voor de hele website, zichtbaar voor iedereen die googelt op de naam van de webwinkel plus “kortingscode”. Zulke codes belanden algauw op couponsites en worden dan door bezoekers gebruikt die toch al van plan waren te kopen, dus je geeft marge weg zonder er iets extra’s voor terug te krijgen. Slimmer is werken met codes die je bewust ergens plaatst: een welkomstkorting voor wie zich net inschrijft voor de nieuwsbrief, of een persoonlijke code voor klanten die een tijd niets hebben besteld. Zo stuur je gericht bij wie de korting daadwerkelijk gedrag verandert, in plaats van dat je iedereen dezelfde korting cadeau doet.

Meet wat een actie je werkelijk oplevert

Maak voor elke actie een unieke code aan, ook al lijkt dat administratief gedoe. Alleen dan zie je in je webwinkelsysteem precies hoeveel bestellingen er via die specifieke code binnenkwamen en wat de gemiddelde orderwaarde was. Vergelijk dat met een periode zonder actie en je krijgt een eerlijk beeld: leverde de korting nieuwe klanten op, of kochten vooral mensen die toch al langskwamen nu gewoon goedkoper in? Die laatste vraag wordt vaak overgeslagen, terwijl het antwoord bepaalt of je een actie volgend kwartaal moet herhalen of juist beter kunt laten voor wat die is. Een kortingscode is een instrument, geen automatisme, en verdient dezelfde aandacht als elke andere uitgave in je webwinkel.